هشدار: ذکر و باز نشر نوشتارهای من و هر نوشتاری که در روزنامه ها یا روی سایت شخصی و وبلاگهایم منتشر شده منحصراً با قید نام و نام خانوادگی ام و همراه با پیوند سایت و وبلاگهایم مجاز است.

زمان مطالعه: 4 دقیقه

همه جا مذاکره

تفاوتي نمي كند ؛ تاكسي ، اتوبوس ، مترو يا وسيله شخصي. براي حضور در محل كار از هركدام كه استفاده كرده باشيد زندگي شغلي خود را با يك قرارداد شروع كرده ايد.

قراردادهايي ساده ، شفاهي، بدون مذاكره و بدون امضاء. امروزه از خريد نان و شير و كفش و لباس و فيلم و موسيقي و مسافرت ( اتوبوس يا قطار يا هواپيما) گرفته تا اجاره ی  منزل يا خريد مغازه و سرقفلي و استخدام و بيمه و احداث سد و نيروگاه و …. مبتني بر انواعي از قرارداد، روزگار را سپري مي كنيم و در موارد بسياري حتي به اينكه در حال انعقاد يا اجراي يك قرارداد هستيم توجه نداريم .

مذاکره در معاملات روزمره

در ازاي جابه جايي با تاكسي از يك نقطه به نقطه ی ديگر شهر به شخصي كه نام و نشانش را نمي دانيم مبلغي مي پردازيم و از او رسيد و قبض پرداخت (فاكتور) مطالبه نمي كنيم.

او نيز بابت  خدمتی که به ما ارائه کرده (جابجایی ما از یک نقطه به نقطه دیگر) از ما تائیدیه نمي خواهد. ما با او صرفاً‌ در يك مذاكره ی چند كلمه اي در مورد مقصد و مبلغ كرايه توافق كرده ايم.

مذاکره در معاملات ساده

اما خريد لباس را با توجه بيشتري انجام مي دهيم. در انتخاب فروشنده ، رنگ و اندازه لباس ، شكل و دوخت و نوع پارچه و كيفيت و دوام و قيمت آن دقت مي كنيم . از فروشنده فاكتور مي خواهيم.

در حالات و مراحل اين قرارداد به مذاكره با فروشنده و توضيحات او و به انتخاب خود و جريان قرارداد دقت بيشتري داريم . نوع برخورد و نحوه پاسخ و شكل مذاكره در اين نوع قرارداد با نوع قبلي متفاوت است .

در مورد خدمات بيمه اي به كاملترين، ارزان ترين، سريعترين خدمات و پوشش بيمه اي توجه مي كنيم و در نهايت قرارداد را در راستاي تامين اين اهداف تنظيم و منعقد مي كنيم.

در اين قرارداد نقش مذاكره کننده ای كه بهتر مذاكره كند و عملکرد بيمه گر و بیمه گذار حائز اهميت است .

در اجاره ی  منزل، شخصيت مستاجر و نوع استفاده او از مورد اجاره و تعداد افراد خانواده اش ، پرداخت به هنگام اجاره بها، حفظ و نگهداري صحيح و تخليه به موقع مورد اجاره را مورد توجه قرار مي دهيم و در مورد آن مذاكرات و بررسي ها بيشتري نسبت به ساير قراردادها انجام مي دهيم .

روند انعقاد اين قرارداد و مذاكرات مربوط به آن ممكن است چند روز طول بكشد.

مذاکره در معاملات بزرگ

در قراردادهاي بزرگ مانند احداث سد و نيروگاه ، مذاكره نقش و جايگاه با اهميت تري نسبت به همه ی موارد بالا خواهد داشت و سطح مذاكره كنندگان ، حوزه ی مذاكرات و مدت آن و نحوه ی  اعتبار سنجی و احراز شرایط و صلاحیت طرف مذاکره و روند انجام مذاكرات بسيار متفاوت خواهد بود.

به تعبيري فراتر ، زندگي در جزء جزء خود با مذاكره همراه است و ما همواره در حال مذاكره هستيم.

در قراردادها نيز مذاكره ، اصولاً نخستين و مهمترين گام است. فنون مذاکره در قراردادها را اگر رعایت نمائیم احتمال اینکه مذاکره موفقی داشته باشیم افزایش خواهد یافت.

اصول مذاکره موفق در معاملات

برای آنکه مذاکره در قراردادها به شکلی موفق و درست انجام شود بطور کلی بایستی از ترتيب و اصولي به شرح ذيل پيروي كند:

1) به شايستگي شخص براي انجام معامله اهليت گفته مي شود. در مذاكره براي انعقاد قرارداد بايستي توجه شود كه طرف مقابل اين شايستگي را دارد يا خير.

اصولاً ‌افراد بالاي 18 سال كه دچار ضعف عقل نباشند يا از معامله ممنوع نگرديده باشند برخوردار از اين شايستگي شناخته مي شوند و در شركتها ، سازمانها و موسسات نيز مديراني كه به موجب آگهی روزنامه ی رسمی صاحب امضاء مجاز شناخته شده باشند شايستگي مذاكره و انجام معامله را دارند.

فايده توجه به اين نكته در حفظ حقوق و صرف وقت شما تجلي مي كند . مسلماً شما نمي خواهيد وقت خود را صرف مذاكره با كسي كه عاقل نيست يا از معامله، ممنوع شده يا اختيار انجام مذاكره يا معامله به وي اعطاء نگرديده است نمائيد.

2) آيا نسبت به آنچه كه ما مي خواهيم بدست آوريم طرف مقابل مالكيت و تسلطی  براي مذاكره و معامله دارد؟

به عبارت ديگر كالا يا خدماتي كه قصد خريدش را داريم در مالكيت و تصرف او هست يا خير؟ و آيا مي تواند در صورت انجام معامله آن كالا يا خدمات را به ما تسليم و تحويل نمايد؟

اگر از احراز مالكيت و تصرف طرف مقابل، بر مورد مذاكره و معامله، غفلت كنيد حتماً در بدست آوردن يا حفظ كالا و خدمات مورد نظرتان دچار مشكل مي شويد.

فروش مال غير ، معامله ی  فضولي ، مصاديق فراواني از كلاهبرداري يا خيانت در امانت از جمله موارد يا جرايمي هستند كه نسبت به مال غير، معامله شده و سرانجام اين معاملات ، عدم تحويل كالا به خريدار يا حتی در صورت تحویل ، اعاده و استرداد آن مال به صاحب اصلي آن و دست خالي ماندن خريدار غافل است .

3) قبل از مذاكره بايستي به دقت و روشني، درباره ی كالا يا خدمات مورد معامله و مشخصات ، قيمت و تمام جزئيات  مربوط به آن به جمع بندي رسيده باشيم تا به هنگام مذاكره دقيقاً بدانيم چه چيزي مي خواهيم و آنچه كه طرف مقابل ارائه مي كند همان چيزي است كه ما مي خواهيم.  به عبارت ديگر طرفين مذاكره ، درباره كالا يا خدمات با مشخصات و اوصاف واحد مذاكره كنند نه دو چيز متفاوت از هم .

4) قيمت كالا يا خدمات و ترتيبات پرداخت آن معمولاً يكي از مهمترين بخشهاي مذاكره است.  بعضاً توصيه شده كه قيمت را پايين تر از چيزي كه فكر مي كنيد نهايي شود پيشنهاد كنيد و اگر بخودی خود با قيمت مشكلي نداشتيد سعي كنيد شرايط پرداخت را به نفع خود قطعي كنيد.

 به لحاظ حقوقي البته مهم اين است كه قيمت مشخص باشد و مبهم نماند و براي ترتيب  و زمان پرداختها و اطمينان از تحقق آن ضمانت اجراي موثري پيش بيني شود.

راه‌های تماس

اگر به مشاوره حقوقی یا وکیل در زمینه‌های مرتبط با نوشتارهای من نیاز داشتید یا به برگزاری کارگاه و دوره‌های آموزشی برای خود و مدیران و کارکنان شرکتتان در موارد یاد شده، علاقه‌مند، بودید می‌توانید درخواست خود را با شماره‌های ۸۸۳۲۱۰۸۸ و ۸۸۳۲۳۲۷۹ (گروه حقوقی برهان) در میان بگذارید.

درخواست مشاوره حضوری، تلفنی، آنلاین