ده توصیه برای بهبود عملکرد و افزایش درآمد مشاوران و معامله گران بزرگ املاک

هشدار: ذکر و باز نشر نوشتارهای من و هر نوشتاری که در روزنامه ها یا روی سایت شخصی و وبلاگهایم منتشر شده منحصراً با قید نام و نام خانوادگی ام و همراه با پیوند سایت و وبلاگهایم مجاز است.

حسب موقعیتهای شغلی سابق، ارتباطات کاری، نقش اجتماعی، تحصیلات دانشگاهی و نیز بنا به کسب و کار فعلی خود و خانواده ام با جمعی از مشاوران بزرگ املاک تهران و معامله گران بزرگ املاک تهران و بعضی شهرها و اقتضائات شغلی این عزیزان آشنا هستم.

به مناسبت عید قربان 1393 و ضمن تبریک عید سعید قربان، مطلب ذیل را تقدیم آنان و تقدیم بازدید کنندگان سایتم می نمایم. همچون گذشته پاسخگوی سوالات و مشاوره های عزیزان هم خواهم بود.

در نگاه اول خیلی ساده به نظر می رسد. عده ای برای فروش و عده ای برای خرید ملک و ساختمان به شما رجوع می کنند و در این بین از شما به عنوان یک واسطه در عرضه خدمات، انتظار دارند معامله را طی نزدیکترین شرایط ممکن به درخواست آنان به انجام رسانید اما در نگاهی عمیق تر، شما به واقع یکی از سخت ترین مشاغل که نیاز به هوش بالا و مجموعه فراوانی از اطلاعات دارد را عهده دار شده اید.

ماهیت به شدت رقابتی و ساعات کاری در شغل شما به گونه ای است که عموماً امکان همکاری با یکدیگر و تشکیل گروهها و شبکه های همکار را فراهم نمی آورد و در نتیجه انتقال تجربه و هم افزایی در شغل شما بسیار کم است.

بعلاوه این شغل و انجام بهینه آن اقتضاء می کند که به مجموعه ای از اطلاعات و مهارتهای مدیریتی،بازاریابی،فنون مذاکره و روانشناسی،مقررات حقوقی و کیفری ناظر بر معاملات املاک،مقررات شهری و شهرداری مربوطه بویژه راجع به کیفیت صدور پروانه و میزان تراکم و سطح اشغال و کاربری و پایان کار و… متناسب با موقعیت ملک،مقررات مربوط به صدور سند و تفکیک و افراز املاک و فرایند کاری و زمانی انتقال مالکیت در دفاتر اسناد رسمی، مهارتهای کاربردی فناوری اطلاعات و تا حدودی اطلاعات فنی و مهندسی مرتبط با معاملات ملک و ساختمان احاطه داشته باشید تا بتوانید کسب و کارتان را به شیوه ای مناسب و روبه رشد و پر سود اداره کنید.

با توجه به مراتب فوق و حسب تجربه و بنا به اقتضائات شغلی 10 توصیه کاربردی مقدماتی برای پرهیز از خطر و خسارت، بهبود عملکرد و افزایش درآمد به شما تقدیم می کنم.

توصیه های تکمیلی با عناوین دیگر در بخشهای بعدی تقدیم خواهد شد.

1- دقت در شغل شما از اهمیت راهبردی برخوردار است. دقت در نوع و کیفیت اطلاعاتی که راجع به ملک و ساختمان دریافت یا مطرح می کنید، دقت در اسنادی که بایستی آنها را کلمه به کلمه با گفته ها و شنیده ها و با واقعیت تطبیق دهید، دقت در شخصیت و رفتار اشخاصی که به شما رجوع می کنند، دقت در تنظیم قرارداد و اسناد معامله و دقت در مبادله آنها، دقت در تعیین و اجرایی کردن ترتیبات پرداخت و انواع دیگری از دقت ها که روزانه و مکرراً باید آنها را بدون هیچگونه کوتاهی، مد نظر داشته باشید.

در شغل شما بدلیل مشغله فراوان، به حافظه نباید اعتماد زیادی نمود. بنایراین توصیه می کنم فرمهایی مناسب با موقعیت و شرایط شغلی و منطقه ای خود طراحی کنید که در آنها مراحل انجام امور و زمان بندی مربوط به انواع معاملات اعم از خرید،فروش،اجاره و… با جزئیات و دقت تمام آمده باشد. این فرمها می تواند اطمینان از اعمال دقت و صحت مراحل و فرایندهای کاری را برای شما تا حدود بسیار زیادی تضمین کند.

2- صداقت، سرمایه اصلی و همیشگی در کسب و کار شماست. نسبت به صداقت، مهم نیست دفتر کار شما در کجای این شهر قرار دارد، مهم نیست که دفتر کار شما از چه طراحی فوق العاده و گرانی برخوردار است، مهم نیست که شما ساعت و حلقه و انگشتری گران بر دست دارید، مهم نیست که لباس فاخر و شیک و ظاهری کاملاً آراسته دارید، مهم نیست که مهارتهای کلامی شما محشر است و…

اینها در جای خود و به سهم و اندازه خود ارزشمند هستند و صد البته از همه اینها مهمتر برای شما این است که همیشه صداقت داشته باشید و هرگز آنرا به هیچ بهائی از دست ندهید. صداقت در کسب و کار شما موجب جلب اعتماد و آرامش و ارتباط پایدار و بلند مدت با مشتریان می شود. هر اطلاعاتی که لازم است از طرفین معامله دریافت کنید و همان را منتقل کنید. جای خالی اطلاعاتی را که ندارید با تصورات خودتان پر نکنید بلکه آنرا از طرفین معامله یا اشخاص ذیصلاح دیگر دریافت و مبادله کنید. در همکاری با مشاوران و معامله گران دیگر نیز صداقت داشته باشید. هم قسم و هم قول شوید که با اشخاص فاقد صداقت همکاری نکنید و آنها را از خود دور و همکاری با آنها را تحریم کنید. شخص و همکار بی صداقت در شغل شما دقیقاً همان کسی است که تبر بر ریشه این شغل می زند و اعتماد عمومی به کسب و کار شما را از بین می برد و تصویر نامطلوبی از شما و شغل شما نزد مردم و مسئولین اداری و مالیاتی و صنفی و قضایی و… ایجاد می کند.

3- صلاحیتهای کاری و توانمندی خود برای پیشرفت در این شغل را مستمراً ارتقا دهید. تنها در صورتی خواهید توانست از اعتماد به نفس واقعی و بالا برخوردار شوید که اطلاعات و مهارتهای شغلی مرتبط با کار خود را درک نموده و با مطالعه و تمرین زیاد، به حد مطلوب مهارت در آنها رسیده باشید. شما باید به اوج عملکرد خود نزدیک شوید و جایگاه واقعی خود را در بین همکاران و رقباء بدست آورید و این بدان معنی است که مجموعه ای از اطلاعات و مهارتهای شغلی و مشاوره های تخصصی در زمینه بازاریابی و فروش، حقوقی، فنی و مهندسی، شهرداری و ثبتی و صنفی، فنون مذاکره و روانشناسی را با کسب و کار خود همراه کنید.

4- اهمیت روز افزون مباحث مالیاتی در معاملات ملک و ساختمان و آگاهی از تحولات و تغییرات قانون و مقررات در این حوزه را مورد توجه همیشگی قرار دهید. سهم مالیات در تامین منابع مالی و بودجه ای دولت در حال افزایش است و علاوه بر آن، تسلط سازمان امور مالیاتی بر فرایندها و کیفیت و نوع مبادلات و معاملات اشخاص افزایش یافته است بنابراین بدنبال کتمان مسائل مالیاتی از سازمان امور مالیاتی نباشید بلکه آگاهی مالیاتی خود را افزایش دهید.

5- تصویر ذهنی و نقشه دقیقی از منطقه جغرافیایی فعالیت خود در ذهن خویش خیابان به خیابان و حتی کوچه به کوچه ترسیم و تمرین کنید که دقت تصویر ذهنی و دقت نقشه موصوف را بالا ببرید. این کار به شما کمک خواهد کرد فرصتهای سرمایه گذاری و معاملاتی و کیفیت آنها را در منطقه فعالیت خود به خوبی بشناسید. بعلاوه در معرفی مورد معامله به مشتری دقیق تر و با تسلط بیشتر عمل خواهید کرد و اعتماد مشتری را به خود افزایش خواهید داد. وقتی خواهید توانست معاملات و فرصتهای دست اول شکار کنید که نسبت به رقبای خود از تصویر ذهنی و اطلاعات کاملتر و سریعتر و صحیح تر برخوردار باشید.

6- شغل شما خدمات جانبی را به همراه دارد و به همراه می آورد و این ویژگی سبب می شود که جزء مشاغل رو به توسعه قرار گیرد. روزگاری، مشاورین املاک فقط در نقش واسطه برای خرید و فروش ملک و ساختمان عمل می کردند اما امروزه به مشارکت در ساخت، جذب سرمایه گذار، معرفی فرصتهای سرمایه گذاری، تهیه نقشه و… نیز مشغول هستند یا کمک می کنند. بنابراین خوب است در کنار خود مشاورین حقوقی(جهت ارائه خدمات حقوقی به مشتریان) مشاورین فنی و مهندسی(جهت ارائه خدمات مهندسی و فنی به مشتری) و مشاورین شهرداری و ثبتی و… که درستکار و کاملا حرفه ای باشند را بکار گیرید و بسته خدماتی خود را برای مشتری جذاب و کارآمد کنید. ورود به این مبحث دقت و برنامه ریزی دقیق و اصولی می خواهد و در صورت انجام آن بصورت اصولی و قانونی خواهد توانست شما را نسبت به همکارانتان متمایز کند.

7- در مورد معاملات زیر حتماً از مشاور حقوقی خود مشورت بگیرید:

الف) معاملات املاک و ساختمانهایی که حدود ثبتی آنها در سند دقیق نیست یا فاقد حدود ثبتی با ذکر پلاک و متراژ هستند.

ب) معاملات املاک و ساختمانهایی که در جریان انحصار وراثت هستند.

ج) معاملات املاک و ساختمانهای داخل در مبحث تصفیه و ورشکستگی.

د) معاملات املاک و ساختمانهای اشخاص حقوقی.

ه) معاملات املاک و ساختمانهای ایرانیان خارج از کشور.

و) معاملات املاک و ساختمانهای در رهن یا در توقیف یا موقوفه یا ساختمان با قدمت بیش از 100 سال.

ز) معاملات املاک و ساختمانهایی که پرونده مطرح در مراجع قضایی و قانونی دارند.

8- حتی الامکان اصل اسناد یا مدارک و چک و دیگر اوراق و اموال مشتری یا طرفین را نزد خود نگه ندارید و به قبول وکالت از آنها بدون مشورت با مشاور حقوقی خود مبادرت نکنید و خود را شاهد معاملات آنها قرار ندهید. مسئولیت قانونی و عرفی شما معلوم است. خود را ملزم کنید که فراتر از مسئولیت قانونی و عرفی یک مشاور یا معامله گر املاک عمل نکنید و صرفاً در حدود مسئولیت قانونی و عرفی خود حرکت نمائید.

9- تیمی از دفاتر اسناد رسمی،مشاوران حقوقی،فنی و مهندسی،شهری و شهرداری،ثبتی و صنفی که خیرخواه و درستکار باشند خواهند توانست شما را در انجام بهینه مسئولیتها و افزایش فروش و بهبود عملکردتان یاری دهند و انجام امور شما را تسهیل و سریع نمایند. در انتخاب این تیم دقت کنید.

10- استفاده از نرم افزارها، ابزارها، محصولات و دستاوردهای فناوری اطلاعات و ارتباطات و مهارت در بکارگیری آنها به شما در جهت ایجاد تمایز در رقابت و اداره بهتر شغل و کاهش هزینه هایتان کمک خواهد کرد. این ابزارها و نرم افزارها را بشناسید و آنها را بکار گیرد. بیسوادی در دنیای امروز ما بدین معناست که از وجود این ابزارها و امکانات و با نحوه استفاده از آنها آشنا نباشیم.

سوالات، مشاوره ها، نقد و نظر شما را پس از دریافت، پاسخ خواهم گفت.

با این تلفن همراه پس از دریافت سوال و نام شما بصورت پیامک پاسخگو خواهم بود: 09123836621